Miten voitat ensimmäisen asiakkaasi?

Tilanne on tämä: Olet juuri perustanut startupin. Onnittelut!

Mukana on perustajatiimisi ja muutama muu henkilö. Pankkitilillä on rahaa enkelisijoittajilta. Kassassa riittää rahaa 6 kuukaudeksi, ehkä pidempäänkin jos perustajat luopuvat palkoistaan. Tarvitset lisää rahaa, joko sijoittajilta tai asiakkailta. SaaS-yrityksenä sinun täytyy osoittaa olevasi tosissasi saadaksesi sijoittajilta rahaa. Tätä varten tarvitset maksavia asiakkaita.

Jos et voita asiakkaita pian, perustamasi nuori startup ajautuu vaikeuksiin.

Tiedät, että tuleva tuotteesi ratkaisee aidon ongelman. Olet varmistanut tämän keskustelemalla potentiaalisten ostajien kanssa ennen yrityksen perustamista. He vahvistivat ongelman olemassaolon. Nyt kun olet ottanut heihin yhteyttä, he eivät kuitenkaan ole kiinnostuneita ostamaan ja pyytävät palaamaan asiaan, kun tuote on valmis ja käytössä muutamalla referenssiyrityksellä. Valitettavasti nämä olivat ainoat myyntimahdollisuutesi CRM:ssä.

Kello käy, mitä tehdä?

Tässä muutamia ohjeita ensimmäisen asiakkaan voittamiseksi.

Kysymykset, joihin sinun täytyy osata vastata

Ensimmäisen B2B-asiakkaan voittaminen muistuttaa sijoittajan mukaan saamista, sillä ymmärryksesi ratkaistavasta ongelmasta ja taustasi (sekä uskottavuutesi) korostuvat verrattuna "normaaliin" myyntiin. Keskustelu voi olla hieman erilainen, mutta se pyörii samojen kysymysten ja teemojen ympärillä.

Ennen kuin ensimmäinen asiakas allekirjoittaa sopimuksen on paljon yksityiskohtia ja kysymyksiä käsiteltävänä. Kriittisimmät kysymykset liittyvät näihin kolmeen kategoriaan.

• Mikä on tuote ja ratkaistava ongelma?
• Miksi juuri tiimisi on paras ratkaisemaan tämän ongelman?
• Miksi heidän pitäisi olla tuotteesi ensimmäinen asiakas?

Miten perustelet ongelman ja ratkaisun?

Ongelman ja ratkaisun yhteensovittaminen on tietenkin osa jokapäiväistä myyntiä. Kun metsästetään ensimmäistä asiakasta, on yksi lisämauste huomioitavana. Teet todennäköisesti jotain eri tavalla. Teet jotain uutta. Mitä tahansa uutta tuotkin pöytään, tulevat vasta-argumentit kohdistumaan siihen.

Kun metsästetään ensimmäistä asiakasta, on yksi lisämauste huomioitavana. Teet todennäköisesti jotain eri tavalla. Teet jotain uutta.

Mikä on sinun tuotteella se uusi asia? Ratkaisetko vanhaa ongelmaa uudella tavalla vai oletko tunnistanut uuden ongelman? Jos ratkaiset vanhaa haastetta olemassa olevilla menetelmillä, edessä voi olla vaikea tie (ehkä löysit tavan olla superedullinen vaihtoehto?). Muista myös, että tarinasi pitäisi sisältää syy siihen, miksi nyt on oikea aika tuoda tuotteesi markkinoille. Mikä maailmassa on muuttunut, joka tekee tästä tuotteesta mahdollisen tai tarpeellisen? Esimerkiksi markkinoilla on nyt paljon uusia tekoälypohjaisia ratkaisuja vanhoihin haasteisiin, toisaalta tekoäly luo myös uusia ongelmia ratkaistavaksi.

Sinun täytyy rajata ratkaistava ongelma uskottavaksi. Kolmen hengen startup ei todennäköisesti voi korvata Salesforcea, mutta voitte täydentää tärkeää osaa myyntiprosessista. Sijoittajat saattavat ostaa visiosi, mutta asiakkaat maksavat siitä, mitä voit toimittaa tänään.

Kun esittelet ratkaisuasi, keskity siihen mitä voidaan toimittaa tänään ja miten tuotteesi ratkaisee tunnistetun ongelman. Jos ratkaiset uutta ongelmaa, joka mahdollisesti on vasta nostamassa päätään, varmista että esittelet ratkaisusi yrityksille, jotka kokevat jo ongelman ja näin ollen tarvitsevat ratkaisun. Nuori yritys ei voi tuhlata aikaa ratkaistakseen ongelmaa asiakkaalle, joka ei ole samaa mieltä ongelman olemassaolosta.

Miten hyödynnät verkostoasi ja asiantuntemustasi?

Voit aloittaa myynnin kylmäkontaktoinnilla. Nämä keskustelut päättyvät kuitenkin todennäköisesti samaan lopputulokseen: harva haluaa olla ensimmäinen. Tämä lähestymistapa toimisi todennäköisemmin, jos olisit valinnut konsultoinnin kaltaisen toimialan tai vaikka perustanut markkinointitoimiston, jossa myyt olemassa olevaa osaamistasi. Voisit hyödyntää aiempaa kokemustasi vakuuttaaksesi potentiaaliset asiakkaat, jotka kamppailevat ongelmien kanssa, jotka olet jo ratkaissut. Teknologian kanssa tilanne on hieman erilainen, sillä tarvitset myös tuotteen, joka tekee mitä lupaat ja mahdollisesti käsittelee myös asiakkaan arkaluonteista dataa.

Se, että prospektit torjuvat sinut, ei tarkoita että sinun ja muiden perustajien aiempi kokemus olisi arvotonta. Ei lainkaan. Sinun täytyy vain paketoida ja esittää kokemuksesi hieman eri tavalla.

Käytä omaa ja muiden perustajien asiantuntemusta vastataksesi kysymyksiin siitä, miksi ratkaisette valittua ongelmaa. Ehkä olette kohdanneet sen aiemmissa rooleissanne ettekä koskaan onnistuneet ratkaisemaan sitä, kunnes tietty teknologia tuli mahdolliseksi. Mikä tahansa tarina onkaan, sen täytyy välittää, että teillä on erityistä osaamista ja ymmärrystä ongelmasta. Jos teillä ei ole yksityiskohtaista ymmärrystä ongelmasta, miten voisitte rakentaa tuotteen sen ratkaisemiseksi? Tämä ymmärrys on tärkeämpää kuin aiemmat tittelit ja johtamiesi tiimien koko.

Myyntiputken rakentamiseksi hyödynnä ystäviäsi, perhettäsi, vanhoja kollegoita, liikekumppaneita tai tuttavia. He voivat olla etsimäsi myyntiliidi, avata sinulle oikean oven tai ainakin ohjata sinut oikeaan suuntaan. Pyydä myös suosituksia nykyisiltä sijoittajiltasi; heillä on kaikki syyt auttaa sinua.

Olemassa olevan verkoston hyödyntäminen auttaa sinua saamaan ensimmäisen asiakkaan madaltamalla kynnystä "miksi te" -kysymyksen kohdalla. Jos he tuntevat sinut henkilökohtaisesti, tai jos he edes tuntevat jonkun joka tuntee ja luottaa sinuun, sinun ei tarvitse myydä itseäsi ja voit keskittyä enemmän tarjoamasi ratkaisun hyötyihin.

Miten hallitset ensimmäisenä olemisen riskin?

Ensinnäkin, kun metsästät ensimmäistä asiakasta, spray and pray ei ole hyvä taktiikka (se ei ole sitä koskaan). Kvalifioi siis huolellisesti liidisi ja mahdollisuutesi ja keskity niihin, jotka voit voittaa ja joissa voit onnistua pitkällä aikavälillä. Ensimmäisen asiakkaan menettäminen liian pian tuo peliin uuden vaikeusasteen.

Eri yrityksillä on erilaisia lähestymistapoja uusien teknologioiden kokeilemiseen. Jotkut ovat innokkaita kokeilemaan ja ovat varanneet budjetin testejä varten, kun taas toiset tunnetaan vitkastelijoina uuden teknologian suhteen. Verkostosi kattavuuden täydentämiseksi etsi yrityksiä, joilla on innovaatio-osastoja/-johtajia tai jotka ovat olleet uutisissa avoimin mielin tehdyistä kokeiluista. Voit myös harkita osallistumista hautomoon tai kiihdyttämöön ja hyödyntää niiden tarjoamia verkostoja potentiaalisten asiakkaiden löytämiseen. Voit myös etsiä referenssejä muilta alkuvaiheen startupeilta. Heidän referenssiasiakkaidensa täytyy olla jossain määrin avoimia uusille ideoille. Kiinnitä myös huomiota yhteyshenkilöihin, joiden kanssa tulisit työskentelemään, ja heidän sietokykyyn bugien ja yllätysten suhteen. Kun uusi tuote toimitetaan ensimmäistä kertaa, toimituksessa on todennäköisesti muutamia mutkia ja käänteitä.

Kiinnitä huomiota yhteyshenkilöihin, joiden kanssa tulisit työskentelemään, ja heidän sietokykyyn bugien ja yllätysten suhteen. Kun uusi tuote toimitetaan ensimmäistä kertaa, toimituksessa on todennäköisesti muutamia mutkia ja käänteitä.

Älä piilottele sitä, että joku olisi ensimmäinen asiakas. Se tulee todennäköisesti ilmi aikaisemmin (mutkat ja käänteet yltä), eikä valehtelu ole koskaan hyvä taktiikka. Käännä tilanne eduksesi: Vain yksi voi olla ensimmäinen. Jos olet huipputeknologian eturintamassa, sen pitäisi herättää huomiota ja kiinnostusta. Hyödynnä sitä, että teette uusia ja jännittäviä asioita yhdessä!

Myy niukkuutta! Uusi tuote sisältää jonkinlaisen yhdistelmän käyttöönottoa, koulutusta, asiantuntijapalveluita, ongelmanratkaisua jne. Nuorena startupina, jolla on rajalliset resurssit, voit ehkä palvella vain kolmea yritystä aluksi. Se, että asiakaspaikkoja on rajoitetusti ja ne täytetään ilmoittautumisjärjestyksessä, voi luoda kiireen tunnun sopimuksen tekemiseen kanssasi.

Entä raha ensimmäiseltä asiakkaalta?

Lopuksi sana kaupallisista ehdoista. Tämän artikkelin alussa maalattiin kuva käteisen tarpeesta, mutta tämä ei aina ole tilanne.

Emme kehota sinua tarjoamaan palveluita polkuhintaan, mutta muista mikä on strategisesti tärkeintä ensimmäiseltä asiakkaalta. Joillekin se on maksu, toisille se voi olla referenssiasiakas, kun taas muut tavoittelevat dataa tai onnistunutta proof-of-conceptia. Neuvottele joustavasti siitä, missä voit joustaa, saadaksesi mitä tarvitset.

Mitä tehdä ensimmäisen asiakkaan jälkeen?

Onnittelut! Olet nyt voittanut ensimmäisen asiakkaasi. Mutta mitä seuraavaksi?

Siirryt voittamaan seuraavan - ja sitä seuraavan. Kun pyöritätte vielä tiivistä yksikköä, perustajavetoinen myynti on hyvä lähestymistapa. Muista, että perustajana sinun täytyy jatkuvasti tukea myyntitiimiäsi, vaikka se olisi tänään vain yksi henkilö.

Mitä seuraavaksi? Siirryt voittamaan seuraavan - ja sitä seuraavan.

Tässä kolme pointtia sinulle, kun metsästät seuraavaa kourallista asiakkaita:

• Toista mikä toimii. Pudota pois mikä ei toimi ja testaa jotain uutta sen sijaan. Mistä tiedät mikä toimii? Pyydä palautetta prospekteilta ja asiakkailta: "Miksi päätit ostaa tai olla ostamatta meiltä?"
• Jatka markkinasopivuuden (eng. product-market fit) etsimistä. Säädä miten esität ja rajaat ongelman ja miten esität ratkaisun. Liiku nopeasti. Kvalifioi prospektisi, äläkä ota diilejä, jotka ohjaavat sinut pois visiostasi.
• Jaa oppisi. Älä hamstraa tietoa, jaa kaikki oppimasi tiimisi kanssa, jotta hekin hyötyvät siitä. Keskustele oppimastasi prospektien, asiakkaiden ja sidosryhmien kanssa. Opit lisää! Kun tehdään uutta, kenelläkään ei ole vielä kaikkia vastauksia. Käytä markkinointia viestisi vahvistamiseen!

Jos noudatat näitä vinkkejä, rakennat lopulta toistettavan myyntiprosessin, joka mahdollistaa yhä nopean liiketoiminnan skaalaamisen. Kaavoja alkaa ilmestyä voittaessasi ja hävitessäsi myyntimahdollisuuksia, jos dokumentoit havaintosi ja huomiosi. Tämä dokumentaatio on kultaakin arvokkaampaa, kun alat palkata lisää ihmisiä markkinointiin ja myyntiin ja sitten vetäjiä näille tiimeille.