Kvalifioi potentiaaliset asiakkaasi paremmin käyttämällä CHAMP-mallia

Kvalifiointi on kriittinen vaihe myyntiprosessissa. Kun noudatetaan myyntilähtöistä go-to-market (GTM) -strategiaa, myyntitiimien on priorisoitava aikansa niihin potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka sopivat yrityksen tarjoamaan ja mahdollistavat kannattavan liiketoiminnan. Liidiä kvalifioidessaan myyjän on tunnistettava, onko asiakkaalla todellinen tarve ratkaisulle, budjetti sekä aikomus hankinnan tekemiseen.

Jos myyjä epäonnistuu kvalifioinnissa (ja samalla myös tarvekartoituksessa), paras mahdollinen tilanne on, että myyntiprosessi pitkittyy; pahimmassa tapauksessa kauppaa ei synny, eikä yksittäinen myyjä taikka myyntitiimi saavuta tavoitteitaan. Epäonnistuminen myyntiprosessin alkuvaiheessa voi esimerkiksi johtaa siihen, että kilpailija on tavoittanut päätöksentekijät ja esittelee heille täysin räätälöityä myyntidemoa, kun taas tiimisi keskustelee yleisellä tasolla henkilöiden kanssa, jotka eivät ole vastuussa päätöksistä. Vasta-alkaja voi käyttää suurimman osan ajastaan yrityksiin, joilla ei ole päätösvaltaa edes seuraavan tilivuoden aikana.

Voisi jopa väittää, että kvalifiointivaihe on myynnin kriittisin vaihe ja monille myyjille myös vaikein.

Myyjien avuksi on olemassa useita kvalifiointimalleja, joiden avulla myyntiponnistelut voidaan kohdistaa oikein. Jotkut mallit, kuten MEDDICC tai jopa MEDDPICC, ovat monimutkaisia ja perusteellisia, kun taas toiset, kuten CHAMP, ovat kevyempiä ja ketterämpiä.

Käyttämällä CHAMP-mallia myyjä, olipa hän asiakasvastaava tai buukkari, voi kvalifioida prospektin ja hänen edustamansa organisaation. CHAMP on suhteellisen kevyt malli, joten se voidaan ottaa osaksi alkuvaiheen yhteydenottoa esimerkiksi puhelimitse tai ensimmäisessä tapaamisessa potentiaalisen asiakkaan kanssa.

CHAMP-mallin osa-alueet

Haasteet: Mitä haasteita prospekti kohtaa tällä hetkellä?

Esimerkkejä kysymyksistä:

• Mitkä ovat haasteita, joita kohtaatte tällä hetkellä ja joihin etsitte ratkaisua?
• Voitteko kuvailla tilannetta, jossa nämä haasteet ovat vaikuttaneet liiketoimintaanne?
• Mitä seuraa, jos kyseisiä haasteita ei ratkaista?
• Miten olette yrittäneet ratkaista nämä ongelmat aiemmin?
• Voitteko kuvailla teille täydellistä ratkaisua näihin haasteisiin?

Päätösvalta: Kuka on mukana päätöksenteossa tässä myyntimahdollisuudessa?

Esimerkkejä kysymyksistä:

• Onko tämän haasteen ratkaiseminen vastuullanne?
• Mikä on roolinne päätöksentekoprosessissa?
• Ketkä muut osallistuvat päätöksentekoon tässä hankinnassa?
• Voisitteko käydä läpi miten yrityksessänne arvioidaan tavallisesti tällaista hankintaa?
• Voimmeko tavata kaikki kolleganne yhdessä, vai olisiko helpompaa, jos ottaisin heihin yhteyttä erikseen?

Raha: Kuinka paljon budjettia on varattu haasteen ratkaisemiseen?

Esimerkkejä kysymyksistä:

• Minkälainen budjetti on varattu tämän ongelman ratkaisemiseksi?
• Onko teillä aikataulua tämän projektin budjetoinnille?
• Miten tällainen investointi sopii budjettiinne (seuraavalle) tilikaudelle?
• Kuka hallinnoi tähän liityvää budjettia ja miten hän päättää budjetista?
• Mitkä ovat taloudelliset seuraukset, jos tätä ongelmaa ei nyt ratkaista?

Priorisointi: Onko haasteen ratkaiseminen tärkeää tai kiireellistä?

Esimerkkejä kysymyksistä:

• Miten tämä projekti sopii yhteen strategisten tavoitteidenne kanssa?
• Kuinka kiireellistä on ratkaista nämä haasteet?
• Mitä aikataulua tavoitellaan toteutuksessa?
• Mitkä muut projektit kilpailevat tällä hetkellä resursseista?
• Mikä voisi muuttaa prioriteettejanne tulevina kuukausina?

Jos myyjä ei pysty vastaamaan näihin kysymyksiin, pitää se huomioida varoitusmerkkinä. Tämä tarkoittaa, että myyjä ei täysin hallitse myyntimahdollisuutta tai siihen liittyvien sidosryhmien hallintaa. Myyjän tulisi seurata tilannetta ja kvalifioida myyntimahdollisuus paremmin.

Myyntijohdolle CHAMP tarjoaa hyödyllisen työkalun kvalifioinnin laadun mittaamiseen ja sellaisten myyntimahdollisuuksien tunnistamiseen, jotka saattavat viivästyä tai epäonnistua. Ennen mallin käyttöönottoa suositellaan asianmukaista koulutusta, kysymysten ja vastausten kartoitusta sekä tarvittavia muutoksia myyntiprosessiin ja mahdollisesti CRM:ään.

CHAMPin vahvuus on sen asiakaslähtöisyydessä. Myyjät aloittavat keskustelut potentiaalisen asiakkaan ongelmista ja tarpeista. Keskustelemalla prospektin kiinnostuksen kohteista ja tarpeista myyjän sijaan tulisi lisätä mahdollisuutta laadukkaisiin myyntikeskusteluihin ja korkeampiin onnistumisprosentteihin.