Analyysi voitoista ja häviöistä -Miten teet sen itse?
Myynnin kehittämisen kannalta on kriittistä ymmärtää, miksi myyntimahdollisuuksia voitetaan tai hävitään. Voitto/häviö-analyysi vastaa tähän kysymykseen. Tässä blogissa kerromme miten tämän analyysin voi tehdä omin resurssein budjettia kuluttamatta.
Data ja asiakaspalaute ovat välttämättömiä myynnin, tuotteen ja tiimin toiminnan jatkuvalle kehittämiselle. Ilman suoraa palautetta markkinoilta on vaikea tunnistaa ja priorisoida, mitä pitäisi parantaa. Tärkeä osa tätä kokonaisuutta on ymmärtää, miksi myyntimahdollisuuksia voitetaan tai hävitään. Valitettavasti yritysten näihin tarkoituksiin analysoima data on usein vääristynyttä..
Myyjät saattavat esimerkiksi tarjota oman tulkintansa siitä, miksi myyntikeskustelu johti voitettuun tai hävittyyn kauppaan. Myyjien omat motiivit voivat kuitenkin vaikuttaa siihen, mitä CRM:ään merkitään. Ei ole tavatonta, että myyjä syyttää hävitystä kaupasta tuotteen puutteita sen sijaan, että pohtisi myyntiprosessia tai omia toimiaan (tai niiden puutetta). Samoin kauppoja onnistuneesti voittaessaan, he saattavat ylikorostaa omaa rooliaan sen sijaan, että myöntäisivät muiden tekijöiden vaikuttaneen enemmän, kuten että asiakas yksinkertaisesti valitsi edullisimman ratkaisun.
Lisäksi kun myyjät pyytävät palautetta prospekteilta, heille ei aina kerrota koko totuutta. Ostajat saattavat pehmentää kritiikkiään, välttää vaikeita keskusteluja tai yli- tai alikorostaa rooliaan päätöksessä. Tämän seurauksena myyntiorganisaatioille muodostuu puutteellinen kuva siitä, mikä miksi kauppoja voitetaan tai hävitään.
Kysy niin opit
Ilman suoraa palautetta asiakkailtasi kehität myyntiprosessiasi, tuotettasi ja toimintaasi sokkona. Päätöksistä tulee parhaimmillaankin arvauksia - välillä kehitysprojektit osuvat maaliin, usein kuitenkin eivät. Jos luotat pelkästään sisäiseen tietoon tai CRM-dataan, teet päätöksiä puutteellisilla tiedoilla. Ole siis yhteydessä prospekteihin ja asiakkaisiin, jotta kuulet koko totuuden ennen seuraavaa päätöstäsi.
Tosielämän esimerkit osoittavat, kuinka tärkeää on katsoa dataa pidemmälle ja rikastaa sitä palautteella sekä hävityistä että voitetuista kaupoista:
- Yhdessä tapauksessa huomasimme, että merkittävä kauppa menetettiin, koska tuotteestamme puuttui olennainen CRM-integraatio - puute olisi jäänyt huomaamatta ilman yhteydenottoa, sillä sitä ei ollut dokumentoitu CRM:ään.
- Toinen kauppa voitettiin, ei siksi että meillä olisi ollut paras ratkaisu, vaan koska myyntitiimimme sinnikäs yhteydenpito osoitti prospektille, että todella halusimme heidän liiketoimintansa. Myyntitiimi luuli, että voitimme tämän tuotteen ominaisuuksilla.
- "Hävitty kauppa" ei ollut oikeasti hävitty. Emme olleet yhteydessä tarpeeksi, ja prospekti oli edelleen avoin jatkokeskusteluille. Tämä keskustelu oli varsin yllättävä kaikille osapuolille.
Mikä on voitto/häviö-analyysi?
Tästä pääsemme voitto/häviö-analyysiin, joka on työkalu myyntimahdollisuuksien lopputulosten arviointiin. Tarkastelemalla menneiden myyntimahdollisuuksien tuloksia muodostat syvemmän ymmärryksen myyntitiimisi menestyksen ja epäonnistumisten taustalla olevista tekijöistä.
Voitto/häviö-analyysin data kerätään CRM:stä ja muista sisäisistä tietolähteistä, sekä haastattelemalla ostajia yrityksissä, jotka olette hiljattain voittaneet asiakkaiksi tai joille yrititte myydä siinä onnistumatta. Yllä selitetyistä syistä tarvitaan sekä myyntitoimintojen dataa että suoraa palautetta (potentiaalisilta) asiakkailta kokonaiskuvan muodostamiseksi. Kun data on kerätty ja analysoitu, se paljastaa, miten myyntiprosessia ja tuotetta voidaan kehittää edelleen. Tällaisen analyysin seurauksena voidaan järjestää lisää tuote- tai myyntikoulutusta, muokata myyntiprosessia tai jopa tunnistaa tarpeita uusille tuotteen ominaisuuksille.
Kun data on kerätty ja analysoitu, se paljastaa, miten myyntiprosessia ja tuotetta voidaan kehittää edelleen.
Voitto/häviö-analyysin toteuttaminen laajassa mittakaavassa voi olla resursseja vaativaa. Se edellyttää usein palveluntarjoajaa keräämään dataa ja tekemään haastatteluja, mikä tulee kalliiksi. Hyvä uutinen on, että tee-se-itse voitto/häviö-analyysi voi olla yhtä hyvä, erityisesti startup-yrityksille tai myyntitiimeille, jotka toimivat rajallisella budjetilla. Tämä harjoitus voi tarjota silmiä avaavia oivalluksia myyntitiimien vetäjille ja auttaa startupin perustajia löytämään paikkansa markkinoilta.
Näin voit tehdä voitto/häviö-analyysin itse
Näin pääset alkuun: Ota myyntijohtajan tai perustajan roolissa yhteyttä henkilöihin, jotka olivat mukana äskettäin voitetussa tai hävityssä myyntikeskustelussa. Henkilökohtainen lähestymistapa avaa oven aidoille keskusteluille, joita ei muuten ehkä syntyisi, ja antaa sinulle johtajana mahdollisuuden kerätä suodattamatonta palautetta.
1. Valitse joitain voitettuja ja hävittyjä kauppoja edelliseltä kuukaudelta tai vuosineljännekseltä. Tarvitset näitä useampia. Valitse siten, etteivät kaikki ole samalta myyjältä. Kiinnitä huomiota asiakassegmenttiin varmistaaksesi, ettet sekoita eri segmenttien oppeja keskenään.
2. Soita mahdollisuuksissa mukana olleille yhteyshenkilöille. Selitä, miksi soitat. Muista, että ihmiset ovat halukkaita auttamaan, kun pyydät oikein.
"Olen myyntijohtaja/perustaja/jne. [yrityksesi nimi], ja kerään palautetta myyntimme ja tuotteemme kehittämiseen. Olit äskettäin yhteydessä [myyjän nimi] kanssa, ja haluaisin kuulla kokemuksestasi. Onko sinulla 5 minuuttia aikaa auttaa minua?"
3. Kysy kysymyksesi. Tässä muutamia esimerkkikysymyksiä malliksi. Valitse omaan tilanteeseesi ja liiketoimintaasi sopivat. Kun yhteyshenkilö sanoo jotain kiinnostavaa, kysy lisää.
Mikä oli ratkaiseva tekijä, joka vaikutti päätökseenne valita meidän/heidän ratkaisu muiden joukosta?
Miten tiimimme viestintä ja reagointikyky vaikuttivat päätökseenne?
Oliko toiminnassamme jotain, mitä olisimme voineet mielestänne tehdä paremmin?
Kun aloitat voitto/häviö-puheluiden soittamisen (suosittelemme vahvasti puhelinta sähköpostin sijaan), yllätyt siitä, kuinka moni ostaja antaa sinulle viisi minuuttia ajastaan. Kun keskustelu on alustettu oikein, monet arvostavat mahdollisuutta antaa palautetta kokemuksestaan. Vaikket olekaan puolueeton kolmas osapuoli, kuten tutkimusyritys, päätöksentekijät ovat usein avoimempia jakamaan mielipiteitään kanssasi - ajatuksia, joita he eivät keskustelisi kaupan hävinneen myyjän kanssa tai näkökulmia, jotka saattaisivat olla epämukavia ottaa esiin heti myyntikeskustelun jälkeen.
Tee-se-itse voitto/häviö-analyysin tekeminen on opettavaista
Tee muistiinpanoja keskustelujen aikana. Nämä muistiinpanot ovat kullan arvoisia, ja todennäköisesti opit asioita, joihin haluat palata myöhemmin kahdenkeskisissä keskusteluissa myyjien kanssa ja jopa johtoryhmän kokouksissa. Olemme varmoja, että saat arvokasta palautetta ja tuoreita näkökulmia jo viiden ensimmäisen keskustelun aikana. Palautetta, joka yllättää sinut, sekä positiivisesti että negatiivisesti.
Jo viiden ensimmäisen keskustelun aikana saat arvokkasta palautetta.
Lisäksi tee-se-itse voitto/häviö-analyysi tarjoaa ratkaisevan tärkeää ohjausta seuraavan vuoden ja jopa pidemmän aikavälin suunnitteluun. Joten tee voitto/häviö-analyysistä osa säännöllistä työkalupakkiasi. Keräät palautetta ja kokemuksia, jotka yhdistettynä omaan myyntidataan hyödyttävät viestintääsi, tarjoavat arvokasta palautetta tuotetiimillesi, antavat syvyyttä kahdenkeskisissä keskusteluissasi myyjien kanssa sekä mahdollistavat systemaattisen myynnin kehityksen.